佳设计全屋定制连锁工厂项目商业计划书

项目背景

1.1.1 行业背景 

全屋定制家具强调通过风格定制、颜色定制、空间定制、功能定制等为消费者提供全套个性化家具解决方案。随着人们对生活品质追求的提升，对居住环境舒适、个性化要求的加强，以及对家装便利性等要求的提高等，消费者对全屋定制的需求亦日益增强，全屋定制成为家具定制行业发展主流趋势。

与传统标准成品家具行业相比，全屋定制家具可以满足消费者独特的需求：根据不同房屋结构及个性喜好设计出不同的家具方案，实现空间利用最大化，并贴合消费者的审美观。与传统装饰装修公司手工打造的家具相比，全屋定制家具一方面满足了消费者对于家具产品“私人定制”的心理需求，另一方面具有设计感较强、风格匹配一致、产品误差较小、完工时间较短等优点。

全屋定制业务在我国刚刚兴起，但市场普及较为迅速。根据中金普华产业研究院发布的《2019-2024年中国全屋定制行业市场调查研究报告》显示，目前国内部分整体厨柜、定制衣柜等行业知名品牌如欧派集团、博洛尼、索菲亚等均已开始布局全屋定制业务。尽管全屋定制销售规模目前在我国家具行业销售规模中所占比重较低，但未来有较大增长潜力，主要有以下几个方面的原因。

首先，全屋定制满足消费者一站式购物需求。传统的装修模式下，消费者需要在建材市场和家具市场等多地进行多次往返以采购所需物品，并与装修公司多次沟通以求达到预期的家居环境。这种装修模式耗费较多的时间和精力，随着人们生活节奏逐渐加快，消费者对装修的便利性、快捷性要求提高，一站式购物需求逐渐增长。全屋定制家具较好地满足了消费者的一站式购物需求，针对每个消费者的情况进行专属设计。全屋定制这种全新的家具装修方式，为消费者节省了大量时间与精力，未来有望受到更多消费者的青睐。

其次，消费观念的改变推动家具行业消费升级。随着居民收入水平的提高，消费者对生活品质的要求逐渐提高，在家具消费方面的关注点逐渐从产品性价比、实用性等方面向产品外观设计、功能性等方面转移。全屋定制家具产品的核心为个性化定制，主要包括外观定制及功能定制两方面。外观定制给予消费者较大的设计自由，能够充分满足消费者对于“个性化”的需求。功能定制则由设计师根据消费者喜好、房屋布局、空间构造等情况赋予家具产品额外的收纳、储藏或特殊功能。全屋定制模式符合家具行业的消费升级趋势，未来普及度提升空间较大。

第三，全屋定制最大化房屋的空间利用率。全屋定制的模式强调空间定制，通过对房屋进行整体规划、贴合设计等可以减少空间浪费，最大化房屋的空间利用率。全屋定制模式目前尚处于初步发展的阶段，随着这一模式未来在消费者中普及度上升，对空间利用率有较高要求的中小型户型装修市场有望向全屋定制模式发展，因此全屋定制模式拥有较大潜在市场规模。

中国定制家居经历了10年的红利发展期，如今呈现出“百花齐放”的态势。越来越多的定制家居品牌竞相争夺这块蛋糕，随着竞争不断加剧，全屋定制开始成为新的行业态势，越来越多企业开始了“全屋定制”的战略推行。

除了定制企业纷纷进军全屋定制外，一些成品家具企业也向全屋定制频伸触角。先有曲美家居对外推出B8板式家具全屋定制服务，后有百强家具又全新打造并推出了“百强定制”系列产品，主打全屋定制概念。

项目总体描述

全屋定制企业走到发展的十字路口，原来的经营模式和营销招数逐渐失效，大多数企业都需要寻找新的突破口。如何突破现有的“瓶颈”，更上一层楼，是目前所有全屋定制企业面临的问题。针对以上行业发展的诟病，广西某投资集团经过对劳卡全屋定制近三年的品牌经营及对整个市场行业的探索，北川投资将起航新旅程——创新品牌加盟模式创建连锁工厂品牌“佳设计”，项目总投资3200万。项目运用其独有的行业赋能新模式，改变全屋定制产业市场格局，针对产业的垂直生态链赋能。项目在激烈的市场竞争中，发挥自身优势，克服劣势，适应产品竞争环境的变化，确定正确的经营指导思想，制定企业产品经营策略目标，达到企业经济效益最优化。

项目商业模式

采用加盟工厂运营模式有效的解决了当前全屋定制产业存在的问题以及诟病。

项目策略

差异化策略：与强者差异才能与强者并行，在一个产品高度同质化的庞大市场，找到了超越所有对手的品牌核心价值，建立差异化。用最独特的切蛋糕方式，令对手望洋兴叹。

创造品牌策略：一个品牌就是一套高效的符号系统，今日中国纷繁复杂的传播环境，更决定了符号是唯一高效的品牌传播方式。全屋定制企业要善于创造品牌符号，并围绕符号制作强大的产品包装和传播系统。

价格策略：通过价格的合理化调控来制定合适的销售策略，以达到产品的销量增加的目的。可以由于价廉物美而使得该产品的消费群体扩大，从而使产品的销量增加。

项目投资亮点

项目资源优势

广西某投资有限公司（以下简称“北川投资”）筹建于2016年6月份，于2017年2月27日正式注册成立。北川成立后同年3月19日其全资子公司广西锦天绣天装饰设计工程有限公司代理的中国十大品牌“劳卡全屋定制”在北海市开业，北川投资是一家现代化、规模化的企业，一直以品牌推广运营服务不断扩大规模，深入推进市场化，通过自主创新获得发展壮大。公司坚持“创新为本、务实进取”的经营理念，实施产业投资，通过运用先进的经营管理理念，实现科学的多元化发展。企业旗下拥有多个行业的项目，开展了几十个主力项目的推广及运营。形成了从项目开发、品牌包装、营销策划、运营指导直至终端成功的产业链布局。

作为我司以多产业、多领域的行业布局，北川投资拥有完善的全国渠道商和总部成熟商务营销团队，拥有完善的供应链体系。这是任何初创公司所无法拥有、比拟的。

商业模式亮点

1、降低营销成本。

在传统营销模式中，家具企业为了占领市场，往往通过广告宣传、建专卖店营业推广等方式来拉动销售，因而成本较高。 在“佳设计”全屋定制中厂家直接面对消费者减少了销售环节，也减少了各种开支。 “佳设计”全屋定制运用强大的品牌效应、可靠的家具质量、合理的销售价格，从而使定制家具迅速占领市场。

   2、能满足不同个性需求。

“佳设计”制将市场细分到个人，根据个人要求设计家具，消费者就是家具的设计者之一。可根据个人爱好提出一些特定要求，如颜色搭配，个性化规格等等。在传统营销模式中，家具企业往往根据简单的市场调查，跟随家具潮流进行家具研发生产。但这种模式生产出来的家具不是尺寸不符合要求，就是款式不能满足个人偏好。   

3、减少库存积压。

在传统营销模式下家具企业为了追求利润较大化，通过大规模生产来降低产品成本，一旦市场遭遇稍微不测，这种大规模生产的家具由于雷同必然导致滞销或积压，造成资源浪费。而“佳设计”是根据消费者定单生产，几乎没有库存，加速了资金周转。 

4、有利于加速产品开发。

在传统营销模式下很多家具企业的设计师闭门造车，只是根据简单的市场调查进行产品开发，设计出来的家具局限性很大，很难满足大众需求。而在“佳设计”全屋定制中，设计师有很多机会与消费者直面沟通，能清楚知道消费者的需求，进而能开发接近消费者需求的产品。

项目盈利点清晰，财务指标可行性明确

全屋定制行业分析

经过十多年的发展，定制家具的市场逐渐扩大，而广大消费者的定制意识和定制需求逐渐增大，可以说目前定制家居市场规模增速依然可观。但 据研究发现，定制企业在规模、技术、资金等方面，尤其是在品牌推广方面存在着较大的差距，各企业之间面临异常激烈的竞争。

行业现状

“全屋定制”高速狂飙期已过 步入正常发展通道，某种程度上而言，绝大多数用户是盲从的，很容易被引导，短短20年，用户从仅需要2-3种品类到接受多达20几种品类的定制服务说明，传统成品家居消费习惯被彻底改变，家装选择的定制品类越来越多。

9家上市定制家居企业2018年市场总营收347.56亿，同比平均增长幅度为18.08%，利润平均增长18.79%，9家企业总市值1120.89亿。

同期，定制企业平均水平与家居建材行业35家上市公司的平均营收增长与利润增长对比，水平相当，显然全屋定制行业内表现出的各种热闹势头在降温，已经接近行业通常水平。

“全屋定制”并没有吃完全屋市场仍然存在很大增长空间

在业内，意识形态上认为定制已经是全民消费的共识，我们调研了除衣柜橱柜外的其他20几个家具细分品类，最低的渗透率也达到了20.22%，曾经茶几、斗柜、餐桌、床头柜等标准成品家具，都被广泛接受定制，这说明全屋定制接受程度是非常高了。不过，虽然民调显示即便衣橱品类渗透率高达85%、77.62%，但仍然还是没有达到100%。

低龄小户型仍然是“全屋定制消费“的主力军

90后成为定制家居消费主力;他们中大多处于中产以下收入;另外，一部分改善型住房用户对定制的需求度也是及其高的，二次装修用户数约高过首套房用户10%。当然也有超过48.63%的二次装修用户选择定制家居，说明定制家居的消费成熟度在不断增强。

全屋定制”的高性价比和确定性氛围 

从最初行业通行的展开面积计价法，到单个柜体定制投影面积计价法，再到房屋空间多品类定制套餐计价法，再到按全屋多场景+多品类包干的全屋定制计价法的发展逻辑来看，行业一直在探寻合理的、让用户一目了然的，增加透明程度的价格计量方式。

从单品，到多品类再到多空间，随着报价方式越来越傻瓜式，全屋定制的产品化形态越来越明显，无需过分计较组件价格和材质，人们可以像买汽车、买钟表、买手机一样购买全屋定制的产品了。全屋定制套餐化是对这个行业最大的贡献。

“全屋定制”的核心其实是一种服务

大部分厂商仍然认为全屋定制是尽可能多的提供包含衣柜、橱柜、鞋柜、书柜、储物柜，以及床、沙发茶几、餐桌椅在内的多品类产品，于是不停地在产品SKU上做加法。

但实际上消费者原本可以在任何地方购买到这些产品，消费者真正需求是关于这些产品可以实现尺寸、款式、功能、颜色、材料等方面的可修改、可选择性，实现可个性化调整的梦想，这些需求，本质上是一种服务

超过4成决策因素在于“服务”，这决定了用户购买全屋定制家居的动力，这必须引起厂商的高度关注。对于服务，消费者往往在意有没有售后保障，比如退换货等;其实那些做在售前与定制中期的服务，往往更应该引起重视。

以我们看到当前全屋定制推出的设计服务为例，厂商挖空心思推出各种名目的设计套系，要么是基于组合企业自身资源，要么是便于形成与友商的差异化品相，大多厂商是以本我主义为出发点构筑终端销售套餐。服务的着力点在于透明计价，让用户明白消费的营销层面。

但也有异类，比如全友全屋定制推出了以生命周期理论为设计核心，研发 “单身贵族”“二人世界”“宝贝计划”“家有儿女”“共享天伦”系列分别为单身、新婚情侣、三口之家、二胎之家、三代同堂的人员生活场景系统定制。设计服务的着力点在人性的前期关怀和后期使用上。

服务其实存在于顾客与厂商产生粘结的整个过程，售前、售中、售后皆以用户为核心的，才是真的好服务。

项目营销理念

公司坚持以市场为导向，以创新为动力，以品牌经营为核心，将公司建设成为技术领先、质量领先、管理领先、规模领先、效益领先，具有较强国际竞争力、可持续发展的专业机构。

1、以市场为导向：坚持以市场需求为出发点，发挥项目设计行业市场优势，大力拓展国内市场，不断提高市场占有率。

2、以品牌经营为核心：坚持品牌经营，实施名牌战略，培育企业文化，塑造具有较强竞争力的知名品牌。

全屋定制发展前景

迎合消费升级渗透率仍可提升

消费升级趋势下，消费者对产品和服务的要求不断提高，家居装修理念也从最初讲究“实惠”、“实用”到注重格调品位和整体风格协调。全屋定制主打个性化设计、款式新颖，“量体裁衣”式的设计可以有效解决小户型、多梁多柱或不规则问题房型的空间利用难题。同时，消费者也更加看重服务和用户体验，全屋定制企业随时待命的服务、贴心的个性化设计加强了客户参与度、服务沟通效率。

2009-2016年间，定制橱柜的渗透率由10%提升至25%。根据数据调查，2018年定制衣柜渗透率接近30%。参考欧美国家定制家具60%-70%的渗透率，未来定制家具渗透率的提升空间依然较大。

存量房时代：空间广阔大有可为

一方面，我国一二线核心城市已经进入存量房时代。另一方面，我国第一批商品房建成于80年代，按照住房翻新周期为10-15年计算，大量老房已经达到“换装”年限，伴随而来的是巨大的旧房翻新装修需求。结合统计年鉴数据，估算到2020年将提升至885万套、占比38.5%，存量房再装市场的家具更新需求巨大。

从家具企业装修结构数据上看，存量房再装修比例也有超越新房装修的趋势，尤其是在一线重点城市。如索菲亚在上海、广州和深圳，二手房和翻新房业务合计占比已经接近60%。

假设全屋定制的终端售价为40000元/套，渗透率按照每年2%-3%的速度增长。估算2020年全屋定制市场规模将达到5351亿元年均复合增速15%。

行业集中度低，静待巨头脱颖而出

我国全屋定制行业集中度低(CR3不到10%)，格局非常分散。对标同为大家居产业的家电行业，在空调、冰箱、洗衣机、油烟机等家电细分市场中，市场占有率前三的公司产品销售额合计均超过50%。未来我国定制家具行业集中度和龙头市场份额的提升是确定性趋势。

随着消费升级能力逐渐提升，细分领域龙头品牌有望享受行业增长和市占率提升的双重红利，成长确定性最强。全屋定制未来也将出现寡头，静待行业龙头未来在强强对决中不断走向卓越、脱颖而出为巨头。