易采购B2B2C餐饮食材供应链A轮融资项目商业计划书

行业背景

“民以食为天”，长期以来，餐饮业作为第三产业中的主要行业之一的子行业，对刺激消费需求，推动经济增长发挥了重要作用，在扩大内需、安置就业、繁荣市场以及提高人民生活水平质量等方面，都做出了积极贡献。

在后勤社会化浪潮的推动下，我国餐饮业发展迅猛，市场规模不断扩大。然而，餐饮供应链在我国发展历史较短，行业以往的增长多以粗放式发展为主，个体经营者、中小企业仍是现阶段行业参与主体。

近年来，随着人工、原辅料价格的大幅上涨及监管力度加大，我国餐饮业迈入整合期。具有品牌、管理经验、资金实力的大中型团餐企业不断涌现，行业并购步伐加快。截止2018年，全国餐饮整体市场规模达到4.3万亿元，相对2017年的3.9万亿元，增长了10.26%。

图表1-1 2014年---2018年中国餐饮消费规模

数据来源：中国饭店协会

公司对餐饮供应链的观点

就目前而言，餐饮企业面临的压力越来越大，想要在竞争激烈的市场中占得一席之地，低成本、高毛利、标准化食材是共同的追求。

餐饮企业抱团采购，从田间到餐桌，不断的去中间化趋势越来越明显，对标准化食材需求越来越强。

与此同时，互联网时代信息透明，价差利润越来越薄；客户开发与服务效率低下，费用却越来越高；为追求更佳客户体验，资源向配送环节倾斜，则进一步提高了运营成本，盈利能力进一步恶化。

针对天津某商贸有限公司业务而言，目前紧紧解决了B端的需求，并没有跟消费者发送关系。

天津某商贸有限公司认为，唯有不忘初心——回归食材本身、聚焦消费者的价值（与消费者发生关系），才能不断获得市场的认同、赢得客户的青睐。

饮食行业的痛点

（a）实体门店活的很“累”

但是就目前餐饮行业而言，“四高一低”行业面临的主要困境，即房租、人工、原材料、水电成本高；食品安全、消费投诉、媒体曝光风险高；门店销售难增长，利润水平持续低。

（1）、房租十年来上涨近4-5倍

近10年来，有些门店的续租租金上涨达100%甚至更高。一般团餐企业房金有些都占到营收的40%到50%，经营非常难。

（2）、原材料、人工成本加速上升

就2017年数据显示，食材成本占收入比重近4成，2017年，食材普遍上涨20%，如牛肉2015年60元/公斤，现在已涨到70元左右。羊肉2016年每公斤不到50元，现在接近60元。人工工资约占收入的2成。2008年全国餐饮业从业人员月平均工资为1500元，现在全国餐饮业从业人员月平均工资为5000元以上，工资增速较快，将近翻了几番。

（3）、水电能源、刷卡费用受行业“歧视”

餐饮业与工业都是平等的市场主体，但水电气价格比工厂却高一大截。如水价每吨高近1元，电价每度高0.3元。

不同行业的刷卡手续费率更是不同。餐饮业净利润不到10%，但刷卡手续费就达2%(现在降到1.25%)，在各行业中最高。餐饮业刷卡手续费率甚至比房地产、零售等其他行业高一倍，与珠宝等奢侈品行业的费率相当。这意味着，刷卡手续费将吞噬掉餐饮业15%的利润。诸多大型餐馆一年刷卡手续费就交了近400万元。这些无形中增加了餐饮企业的运营成本，降低了利润。尽管2013年餐饮刷卡手续费下调，但费率还是高于其他行业， 综合以上所述，餐饮行业利润下降在所难免。成本高，利润低，一旦挣不到钱，关门倒闭将成为必然。

（b）流通链过长

餐饮的食材供应从源头产地最终到餐厅，要经过多级批发商，中间环节的加价率成为众多食材B2B企业所觊觎的大蛋糕。餐饮B2B企业可以通过将数千家中小型餐厅的采购需求集中起来，形成规模效应，增强在采购环节的议价能力，同时通过压缩中间环节，降低采购成本。

目前餐饮店来说寻找供应链是一件比较困难的事情。大多数中小餐馆老板自己或者采购员负责食材采购，每天要3点起床，开车去 批发市场，因为需要的食材种类多、数量少、时间有限，往往只能在有限的几家进行采买，没有选择的空间，而且基本每天都要去。这样下来人员成本、交通成本、时间成本都是非常高昂的，而且作为个体商户，在购买中的议价能力较低，再加上市场食材价格不透明等等，长期以来都是中小餐馆采购的痛点。

项目总体描述

天津某商贸有限公司正是在这一产业背景下选择构建“易采购B2B2C餐饮食材供应链项目”。

项目发展初期，将通过前期1600+商户与渠道为依托，建立线上“APP”,让每一笔交易价格风透明、感知更直观、沟通更高效；以“不溢价”的流通环节为商家提供菜品引流方案、经验咨询、培训课程等增值服务，提升竞争力。

因为项目有了B端低价集采的能力与流通的渠道，同时项目通过社区“团长”团购的模式，为消费者提供高性价比的菜品配送服务，加强与消费者的关系。

项目发展中期，将通过庞大的消费者会员、餐饮、团餐企业与超市的入驻为依托，拓展云仓库、委托配送、供应链金融、广告、定制化品牌食材产品、生鲜食材高档礼包等业务，提高项目的盈利能力。

项目最终目标，将以0加盟费、不溢价的食材供应模式，进行全国城市的加盟复制，布局全国，成为千亿级平台型企业。

项目阶段规划

项目一阶段规划

（a）规划时间

融资后第一年

（b）规划事宜

搭建易采购APP平台，通过地推的模式入驻天津市的餐饮店、超市、团餐企业...等，为B端提供配送服务；

引入第三方咨询策划培训机构，以“不溢价”的模式为B端提供培训、策划等一站式运营解决方案；

通过社群的拓展，为消费者提供高性价比饮食原材料，形成消费者+餐饮的数据库，增加消费者、餐饮店、平台的互为关系。

项目二阶段

（a）规划时间

融资后第二年

（b）规划事宜

1、云仓库+配送模式：建立云仓库，为城市批发商、城市分销商提供配送+仓库的实时租赁服务；

2、为城市批发商、城市分销商、B端客户提供供应链金融服务；

3、入驻定制化品牌食材产品、生鲜食材高档礼包，提高项目盈利能力；

4、为品牌商提供广告服务，增加曝光率。

项目三阶段

（a）规划时间

融资后第三年

（b）规划事宜

项目在一、二阶段通过天津样板市场的打造，将把模式复制在全国100+以上县、市，以0加盟费、不溢价的食材供应模式打造3000+以上易采购连锁超市。

项目运营模式与组织架构

运营渠道

多方位实行品牌推广和经营组合。

1、加速进入新品推进的导入期，推广营销、拓展市场，进行必要的广告宣传投入；

2、以最广阔的视野在天津市寻求商户伙伴；

3、利用互联网销售渠道，直接进行地推+互联网的组合营销，拓宽销售渠道。

产品营销策略

1、借助媒体的优势造势，扩大社会影响。充分利用各种媒体和信息渠道，加大产品广告宣传力度，扩大产品社会影响。

2、参与经贸洽谈，做好产品推介。积极参与国内外大型餐饮、团餐产业展览会、展销会、展示会、博览会和交易会，进行贸易洽谈，加大产品推介力度，拓宽模式销售渠道。

3、改进服务方式，争取更多客源。坚持“主动走出去，热情请进来”的办法，广泛发展和建立与客户的友好合作关系，争取更多客源，把扩大市场占有份额锁定在细分市场和目标市场，争取更多客源。

销售方案

国内采取灵活多变的直销方式，包括建立订单式的营销模式，不但能在市场了解更多更真实的市场信息，而且在与用户不断深入交往过程中建立深厚感情，便于沟通和相互协作，采取线上与线下同步进行的销售方案。

积极引进现代企业经营管理模式，特别是在销售上要全力推行“组合营销”。

“饮食产业对接”，优化产业链条，减少中间渠道资金浪费，建立价格优势。

营销策略

一是建立营销队伍。产品销售是企业的生命线，公司十分重视销售队伍和销售网络的建设，结合该项目建设，计划组建二十余人的销售队伍，聘请市场营销专家和经验丰富的营销人员对销售队伍进行经常性的业务培训，来提高销售人员的业务知识和水平。

1、设立产品营销中心，组建精干的营销队伍。营销中心下设产品销售广告信息部、策划部、业务部等分支机构，责权明确，分工协作。

2、提供完备的运输保障，及时把产品运抵各需求市场，确保运输各环节有效衔接，并通过健全机制减少运输成本，提高运输效率。

3、建立公司网站，进行网上交易，扩大产品销售网络。

二是进一步完善地区经销代理制（根据项目运营情况而定，此方案为初步构想）。营销采取经销代理制，组织力量加强研究市场信息，对于其他非直销目标市场，我们可以选择性的选择一些有实力，有信誉的一些具备经验的当地代理商来携手开发市场做到那种“把代理商当客户对待”，逐步建立起一套完善并实用的销售管理机制。紧抓销售体制的建设和规划上。进一步确立一个以客户为中心、以服务为核心的渠道运作构架。

以这种方式能借助代理商的力量快速扩大销售额，加速募集资金，降低财务风险。将代理商作为稳定的合作伙伴来承担销售、集成、服务、支持等众多业务。覆盖率和市场占有率，可以为客户提供良好的和更具增值价值的产品和服务。包括售前，售后和运营过程中的所有环节。

招商条件

当项目融资后，自运营第三年起立即做手全国城市代理招商模式，未来将以“病毒式”的传播速度形成易采购连锁超市品牌体系。

成为城市代理的六个要求

（1）了解并认同“易采购”企业文化，愿意与“易采购”保持长期合作；

（2）有固定办公场所,是依法注册具有一般纳税人资格的公司；

（3）城市代理具有一定的经济实力；

（4）城市代理在当地具有良好的口碑和资源；

（5）认同并接受“易采购”与代理商的合作合同条款、城市管理、阶段考核和发展规划等各项要求；

（6）有餐饮食材、销售或公关关联的相关行业经验，熟悉当地城市行业发展状况。

对城市代理进行的激励政策

（1）“易采购”城市连锁超市代理权

（2）“易采购”连锁超市品牌使用权

（3）“易采购”技术支持、广告支持管理支持

（4）“易采购”业务全方位团队培训

（5） 代理已采购连锁超市的“易采购”产品不流通的价格。

城市代理人费用

城市“易采购”连锁超市代理费用缴纳10万保证金，按照每年600万元营业额目标达成定制，达不到目标将退还城市代理人所缴纳保证金，并取消代理资格。