行业概况
在过去的几年时间里，滴滴、Uber、易到、神州、AA等专车产品已经成为了许多人在出行活动中不可或缺的一部分。在价格、服务、体验等方面，专车明显的优于传统的出租车行业，数据显示，到2020年，国内专车市场规模将达到5000亿元。
而从滴滴、Uber、易到、神州等专车出行企业来看，虽然市场的份额占据了绝大部分，但其总渗透率仅不到10%，对于八亿的城市人口需求量上来看，专车出行行业的市场还存在的巨大的需求量。
随着专车服务的规模迅速扩大，如今，方便快捷的服务特色使得专车服务很快走进寻常百姓生活，面带微笑、帮忙开车门、搬行李的专车司机已是随处可见。当然，随着专车市场影响力提升，其所引发的争议也越来越大，诸如绕路、拒载等专车服务乱象成为大众关注的热点。如何更好地运行专车服务体制，成为监管部门目前亟待解决的首要问题。当然，广阔的市场前景下，平衡专车市场的供求关系，更是专车行业乱象整治关键。
在众多的地区上，由于监管力度不足的原因导致了对于用户的需求存在了许多的痛点：
1、专车质量参差不齐
大量的出租车司机纷纷涌入专车市场，在市场越做越大的同时表露出了其严重的质量问题。许多客户在乘车的过程中，司机会自行选择路线而不是按照客户逾期的路线行驶，而每次路过红绿灯时都会故意放慢速度让原本可以绿灯通行的路口等上一个红灯。从而导致了价格上比乘坐出租车还要贵的价格。更有甚者连路都不认识，经常无法在预定的时间内接到或送达乘客到指定地点。在顾客对于服务评价不满时，经常会接收到司机的骚扰电话等。
图表3-1 顾客对于专车服务质量评价
2、约车难
上下班高峰时期“约车难”的滋味，相信许多用户都体验过。在传统的公共交通方式的拥挤和等待时间过长等情况出现时，对交通需求的日益增长往往会让客户选择网约专车，但在高峰时期常常出现难以打车、难以约车的现象，由于专车、快车的车辆多为私家车，司机的生活情况良莠不齐，技术水平也参差不齐，在出现天气恶劣及上下班时期司机为了减少路上不必要的损耗带来的利益损失，选择性的接单或干脆不接单。
图表3-2 城市打车时间段难采集表
3、拒载
除了不认路，不少专车司机为了多挣钱，故意绕路或拒载。不仅如此，由于专车多为私家车或者挂靠租车公司的车，很多消费者觉得存在安全隐患。
图表3-3 人均被拒载次数占比
4、安全隐患
根据《信息时报》一项调查结果显示，女性敢单独乘坐专车的比例不到10%。对于滴滴、神州等企业在部分城市的重视度不足，推广及涉及面不广的情况下，使得专车司机的准入门槛过低导致专车司机审核松懈，据调查还有数千专车司机带有吸毒或犯罪前科。专车司机触法的事情也频频发生。不少私家车也混迹其中，无形中为地下黑车提供了运营空间。据新浪科技相关调查显示，滴滴平台实际运营的私家车数量远远超过其平台自有车辆数目。而滴滴的做法则是帮助私家车进行“洗白”，挂靠在租赁公司，以便让它们符合政策规定。
5、平台优惠政策的取消
由于现如今的“烧钱”战略已经转型，众多打车平台都将目光转向了其他方面，而使得平台不在提供优惠的服务内容，消费者发现原本的便宜无法再捡了加上许多专车故意绕远让价格远远高于其他出行工具，变向使得B端C端的客户越来越低。
图表3-4 行业不足带来的用户痛点
3.2行业进入壁垒
1、资金壁垒
专车服务不同于普通的网约车服务，该行业对人员，及车辆等都有严格的资质审查要求。因此，发展该行业的前期需要有大量的资金投入，用于车辆的租赁及人员招募、培训，并且前期的推广营销也将消耗大量的资金。
2、品牌壁垒
专业行业近年来随发展迅猛，市场集中度不高且信息透明度较低。在此背景下，客户在选择打车软件的时候往往将品牌知名度作为主要参考依据。对于新进入者而言，建立品牌知名度所需要的大量推广资金以及合理高效的商业模式和营销模式所需要的行业经验对于新进入者构成了品牌壁垒。
中国专车市场规模
推动因素
双向市场需求爆发，乘客和车主均渴望改善用车环境和出行效率。随着个人保有轿车数量的急剧上升，部分城市道路、停车场等基础资源日渐紧张，节能减排要求也日趋严厉，城市对出租车严控数量，对私家车执行限号出行、严控牌照数量等措施，限制了一部分希望改善出行条件的需求。同时，私家车养车成本大幅提升，私人轿车通过降低车辆空置率来分担养车成本的需求逐渐显现。
“互联网+”国策的驱动，政府有条件的放开专车市场。《国务院关于积极推进“互联网＋”行动的指导意见》(以下简称《意见》)发布，对“互联网+便捷交通”的持续发展意义重大。专车作为“互联网+便捷交通”的一个方面得到了支持。全国统一的“约租车管理方案”即将出台，其将“专车”定义为网络预约出租汽车，列入出租汽车管理法规框架体系，提出了反补贴倾销、申请准入许可制、确保数据信息安全等诸多监管要求，意味着政府有条件的放开约租车服务市场。
市场规模
截至2016年12月，网络预约出租车用户规模达2.25亿，较2016年上半年增加6613万，增长率为41.7%，网络预约出租车用户在网民中的占比为30.7%，比2016年年中增长8.4个百分点；网络预约专车用户规模为1.68亿，比2016年上半年增加4616万，增长率为37.9%，网络预约专车用户在网民中占比为23.0%，比2016年上半年提升5.8个百分点。
图表2-1 2015-2016年网络预约出租车用户规模及使用率走势
图表2-2 2015-2016年网络预约专车用户规模及使用率走势
网络约车作为共享经济的代表性行业，在盘活车辆存量资源、满足用户个性化出行需求方面发挥了重要作用，2016年网约车市场逐步趋于稳定。
市场集中度
根据《2016年Q1中国专车市场研究报告》显示，滴滴专车以85.3%的订单市场份额居行业之首，Uber、易到及神州专车则分别以7.8%、3.3%和2.9%位列二、三、四位。滴滴收购优步中国后，市占率达93.1% 神州、易到面临被淘汰出局风险。
图表3-3 专车市场份额情况
在滴滴优步合并之后，其在国内网约车的市场份额，将超过90%，构成事实上的垄断。但网约车毕竟是一个新兴行业，市场空间非常大，滴滴优步合并后虽然占据绝大部分市场，但相对于八亿的城市人口规模，目前的渗透率仅为1%左右，整个移动出行行业才刚刚起步，很多中小城市还在传统出租车行业的势力范围下。并且，各个地方出现的一些网约车平台，可以利用杜宇优势获得很多的竞争资源，来争抢缝隙市场。
图表3-4 市场渗透率
山东地区市场
根据滴滴年底年会数据报告依据其8%的渗透率来估算，山东省常驻人口有9000万人，城镇人口5400万人。其占值仅仅只有432万人，市场空间巨大。
根据市场调研发现，现在全省每天有1000千万人次出行需求，出租车能满足500万人，租供公司能满足60万人，还有440万人次的出行需求将无法等到满足，项目对准这440万人次出行的市场需求，与换联网接入提高司机收入。
根据后台的数据统计，山东省的专车订单量排在全国前五，其市场空间巨大，订单需求量较多。
图表2-3 全国订单需求量占比
项目简介
项目通过某某软件针对山东本土的白领、学生、酒后人士、行李过多、上下班过晚等有打车需求的人群提供专车、代驾、接机送机等服务。
通过手机APP软件直接对接司机与客户，提供了软件平台进行信用服务评价，并在满足客户专车打车需求的同时利用广告及直营手段获利。项目在原有的网约车行业基础上提升了服务的质量、性价比、乘车过程的享受性，提供了车辆的可选性，附带了乘车基本服务内容。项目在车辆的配置及司机的筛选上都择优而选，并通过专业的培训提升司机素养，信息备份、安全监管，为客户提供了安全保障。
目前项目投放市场以达到300名A档司机数量和300辆十五万级以上车辆的规模，用户数据逐步扩大。企业前身是滴滴南方合作方，在专车行经验丰富并与众多汽车租赁公司达成合作，拥有雄厚的运营团队及营销团队。
项目本次融资主要是A轮融资，预计融资金额为5000万，释放出20%的股份。所得融资金额主要用于营销推广方面，加大市场推广力度，拉回C端用户，形成粘性。
发展规划
未来市场开拓战略的选择，于项目的营销及发展战略至关重要，因此在选择时需要格外慎重。而在具体的运作过程中，可以选择其中一种战略方式，也可以是几种战略方式的有效组合。
发展规划
1、目前
2017年达到300名A档司机数量。300辆十五万级以上车辆。
"滚雪球"战略：本地化市场的"滚雪球"战略是企业最常用的一种策略，将目标定位在山东省内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。
采用这种"滚雪球"式的循序渐进市场开拓战略，可在一定程度上降低市场开拓经营风险，使项目平台稳扎稳打，循序渐进，不断扩大目标市场范围，对项目及品牌根基的牢固大有裨益。
2、营销
做好品牌定位，扩张品牌影响力。品牌定位的核心是 STP，即细分市场（Segmenting）、选择目标市场（Targeting）和具体定位（Positioning）。企业在创立初期就应该明白的是：组织资源有限，在不同的细分市场都会遭遇不同的竞争对手，只有明确的、具有竞争优势的战略定位才可以奠定品牌持续成长的基础。品牌扩张在给自己的品牌予以定位以后，在发展企业的过程中，选择相同的（相似的）目标市场，这样，就不至于使自己的品牌的定位发生错位。
通过现有媒体进行宣传、推广，营销内容具有传播动力，将项目的优势资源内容这块“石块”投入用户关系链组成的“池塘”中，涟漪便一圈连一圈甚至一圈叠一圈的迅速传播出去。营销内容传播多样化启动。
项目利用户外媒体：分众媒体推广。地铁、站牌、户外广告等打出品牌项目优势，增加用户人群的观看率。
本地媒体：齐鲁晚报全媒体报道。在本地媒体上介绍项目，可以极大程度上提高客户对项目软件的放心度，利用其品牌效益带动自家企业品牌。
社会化媒体：微博、微信。利用主要客户人群是白领、学生等关系，对于日常生活中使用微博及微信的次数最多，在微博和微信上打入广告，增加用户人群接收率。
自媒体：百家号、头条号。在其上投入大量的广告，依靠水军冲上热门话题榜，启动内容传播程序中的一点，将整个项目优势及解决的问题传播给群众拥护。
依托社会关系及自家媒体等关系传播，赋予消费者高度的信任度，让客户感觉到项目与传统行业的不同，将有效的解决潜在的问题，满足客户期望的需求值，这样便可以达到传播营销的效果。
并且组织具有一定营销收益的活动，利用活动附带的价值吸引力来吸引用户对于产品的浓厚兴趣。
图表7-1 营销活动附加价值表
营销活动：APP应用内活动。
3、城市复制
2018年企业将正式开始品牌企业红包的定制服务，利用平台资源优势，帮助品牌企业发送打车红包，为其提供一定的宣传效果，并且在APP开启内屏上提供开屏广告，进行产品的迭代，逐渐开始进行城市的复制，在省内各个地区逐步开始拓展上线。。
4、全面上线
2019年项目进过城市复制的过程逐步掌握山东省内主要市场份额后，大幅度的在全省全面的上线推广，利用资源优势及品牌优势，一鼓作气占领目标市场，成为山东省内知名的互联网出行服务品牌，打出品牌效益。
战略规划
企业将在未来的几年内完成山东省内知名的互联网出行服务品牌的目标，并在今后利用企业品牌及资金实力拓展“分时租赁”的共享汽车服务，为企业的发展及出行人员的需求实施进一步的提升。
发展带有济南特色的旅游专车服务。随着全面建成小康社会持续推进，旅游已经成为人民群众日常生活的重要组成部分。自助游、自驾游成为主要的出游方式，同时人民群众休闲度假需求快速增长，对基础设施、公共服务、生态环境的要求越来越高，对个性化、特色化旅游产品和服务的要求越来越高，旅游需求的品质化和中高端化趋势日益明显。
图7-2 旅游出行人数逐年递增
就目前形势来看，各国各地区普遍将发展旅游业作为参与国际市场分工、提升国际竞争力的重要手段，纷纷出台促进旅游业发展的政策措施，推动旅游市场全球化、旅游竞争国际化，竞争领域从争夺客源市场扩大到旅游业发展的各个方面。项目通过建立专线的旅游专车为客户提供一站式的旅游出行服务，满足外来人群对旅游景点不熟而导致的自驾游出行不便，方向不准确，内容不全面等问题。
项目旅游专车的建立有利于提升山东省的整体旅游形象、文化传播等，同时为山东省的游客提供出行方便、信息服务匹配等一系列优势。项目的搭建必将成为山东省一道亮丽的风景线。
